最近看到这样一个有趣的问题:
面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?
![1601370617611712.jpg 11111111111.jpg](/public/uploads/images/20200929/1601370617611712.jpg)
很多人都习惯把注意力放在产品上,希望让别人认为这瓶水本身很有价值,比如:
这是一瓶好水,来自海拔8000米的雪域高原;这瓶水是马云喝过的;这瓶水是少林方丈开过光的等……
然而,哪怕稍微有点营销意识的人,都不会这样思考问题,他们会做出这种类型的回答:
你买我一瓶水,我告诉你一个重要的信息,这叫卖的是附加值;
你买我一瓶水,我记得你的好,这叫卖的是人情;
你买我一瓶水,我可以引荐你去见我当局长的老舅,这叫卖的是关系……
他们考虑的就不是产品本身,而是我为什么会为此支付300元?
事实上,人们普遍会通过价格去判断商品,不妨回忆一下,你走在超市里,如果看见一瓶饮料卖3块钱,你肯定会把它归类为低端饮料,但如果你看到它的标价是8块,就会认为它比较高端,甚至还会猜测它的口感应该不错。
所谓的“一分钱一分货”,而不是“一分货一分钱”,就是这个道理。
今天创企小编就来和大家分享一些关于“如何机智定价格”的营销干货:
01 价格与成本无关
相信很多人都会认为,只有当价格高于成本,商家才有可能盈利;只有当价格越接近成本,消费者才更可能去购买。
但其实这是不对的。举个简单的例子:比如你在卖一款减肥产品,假设它单个成本为200元,并且效果很好。
如果你把它卖给一个很想减肥的胖子,那他很可能会花1000元来买这个产品,圆了自己的瘦身梦。
但如果在你面前站着的,本来就是一个“皮包骨”,即使你把价格降到100元,他也不会买来使用。
所以有时候价格并不取决于成本,而是取决于供需关系。这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。你有木有想过,为什么一个成本几百元的包包一下子就卖上万元,并且还很受追捧?仅仅是因为品牌效应?质量好?所谓的奢侈,其实就是卖个“稀缺价值”,既然是奢侈品,它一定会严格控制自己的供应量,把需求控制在远高于供给的状态。当需求大于供给,那么它就变得珍贵了,试想一下,如果满大街人提的都是古驰的包包,那它还算一个奢侈品品牌吗?
这也是为什么奢侈品最怕山寨货的出现的原因,不仅仅是因为怕山寨货的质量毁掉自己的名誉,更重要的是,山寨货大量地加大了供应量,从而降低了奢侈品本身的稀有价值。
02 价格的数字游戏
有研究显示:当商品价格是99时,愿意购买的人的数量,是当价格为101时的1.4倍。
这其中的区别,并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位,所以,这两者其实是90多和100多的差别。
再说礼品。同样一组研究显示:当一个礼品以101的价格出售时,愿意购买的人的数量,是当价格为99元时的1.2倍。
这其中的区别,也不是2元钱,而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。
只要是给别人买东西,消费者就会理智(精明)得多——只需多花2元钱,就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”,就更有面子,何乐而不为呢?
对于降价促销,什么时候该用“立减20元”,什么时候该用“降价20%”呢?
有一种说法叫“100法则”:
当你的原价高于100时,就应该用“立减XX元”。比如原价200元,你说“立减50”元,就会比“降价25%”更有吸引力——因为50>25,消费者会感觉前面的说法降得更多…
而当你的原价低于100时,就应该用“降价XX%”。比如原价50元,“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…
当然,这个法则在国外会更加适用,因为国内的商家更习惯于用“8折促销”,而不是“降价20%”这种说法。
总之,当你认识到:推销才是卖产品,而营销是在卖价格时,就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走,就会发现:定价,其实也是最复杂的营销问题。